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“小镇青年”品牌意识崛起 电商“KoGi可及”想做快时尚二手生意

2019-02-21 15:15:06

无论是二手电商,照旧更细分的打扮赛道,36氪都曾对规模内的玩家有过先容,譬喻心上、Plum 等,团体上都齐集在轻奢到高端奢侈品这一区间产物的二手流转上。

那么,ZARA、H&M、优衣库这些公共认知中单价并不高的商品值得被二手吗?

这是在 2018 年 8 月以小措施情势上线的二手时尚电商平台“ KoGi可及” 想要答复的题目,也是同样作为二手电商玩家,整个平台最大的差别点地址。据相识,KoGi 今朝已经完成了真格基金、清流成本的两轮融资。

发掘社会化供应是全部二手电商的出发点。KoGi 看准的“社会化供应”是那些本来单价也并不高、偏快时尚品类的打扮,快时尚、高街、以及一些淘宝品牌组成了平台上大部门的产物供应。而供应端商品上的差别化抉择了 KoGi 所面临的用户需求、运营逻辑上都和我们所认识的高客单产物市场之间有所差异,在运营的进程中也蕴蓄了本身的要领论。

关于市场:“小镇青年”们崛起的品牌意识和一二线凵者手中的“库存”

对付 KoGi ,我的第一个题目是,故意愿凵二手 ZARA、H&M、优衣库的用户是哪些人?

KoGi 的 COO Sarah 将 KoGi 的买家用户定位为“拼多多人群的年青版”。也基于这个定位,平台最直接的特点是:充足低价,举例来说,冬季产物的件单价在 150 元~200 元之间。在获客上,KoGi 也会参考拼多多的玩法逻辑,完成用户裂变。

都市和城镇之间的时髦鸿沟陪伴着移动互联网的成熟和生齿活动渐渐消散。三四线的年青凵者们对付品牌的认知根基和一二线齐平,这也部门表明白优衣库、ZARA、H&M “下沉”的开店计策,而除了线下,线上天然可以或许提供更多的供应,KoGi 就想以二手的情势来满意这部门需求,和 B2C 电商对比,夸大的是供应量和价值层面上的上风。

再看卖家端。

无论是宏观经济的放缓还越发成熟的凵风俗,城市让凵者更倾向于进步现有物品的操作遵从,这是二手物品被发动的条件,也并不止于奢侈品。

譬喻,在美国,thredUP和Poshmark 在做的工作就是辅佐人们转手他们在互联网上购置的越来越多的商品。在日本,除了大黑屋,也有定位更公共的 Mercari。这背后着实是“全民二手”之后,因为品类差别所带来的市场分化。

而和已经相对成熟的轻奢到高奢二手市场的对比,在“残值变现”和“库存整顿”这两种差异心态上,KoGi 平台上的卖家心态显然更倾向于后者。

“自己客单价就不高的商品,无论卖几多都是赚”,这是 KoGi 平台上卖家的典范心态,这种“佛系”心态也是镌汰后续买卖营业摩擦、晋升货物流转的一个重点,平台以 15% 的比例抽成,最低抽成为 30 元。

那么,这部门“库存”到底有多大?

按照果真数据,2017 年,仅 H&M一家在中国市场的贩卖额就在 88.2 亿元人民币。另外,均匀 2 周上新的“快时尚”的凵也越发高频的。以是 Sarah 的概念是,从量和更新频次上,切快时尚规模的二手都可以或许让 KoGi 有前提从“二手闲置”成为一个打扮电商平台,终极成为下沉人群的一种新的打扮购置选择。

因此,差异于大大都平台交易家有必然的重叠,KoGi 相对差异的一点是交易方之间的区分度更直接,换句话说,平台产物上是单向活动的,从“五环内”流向了“五环外”。

关于竞争:回归供给链打点手段和运营

差别化定位是机遇,但假如要构本钱身的竞争壁垒,Sarah 提到了两点:供给链打点手段和运营手段。

在 C2B2C 的二手电商模式下,B 端饰演的多是提供价值锚定、供需对接、货物处理赏罚、物流仓储等更偏成果型脚色,这一部门也是平台的首要本钱付出,平台通过这⼀部门处事以抽佣的情势收费。KoGi 今朝的处事费抽佣比例为 15% ,最低收费为30 元。

而二手的非标性也抉择了,每一个单件都有必然的牢靠本钱,而且很难被局限化低落。因此,对付 KoGi,我好奇的点在于,在产物单价自己已经充足低的环境下,要怎样担保平台的利润空间。

Sarah 汇报 36氪,这着实检验的是团队的供给链的打点手段,而这一部门也是KoGi 的焦点壁垒地址。除了厘清 SOP 流程外,团队也按照现实营业流程本身开拓了库存打点体系,来晋升差异环节单元时刻的处理赏罚遵从和手段,终极表此刻平台的单月接纳处理赏罚手段和商品流转速率上。

至于运营,Sarah 的观点是,全部涉及随处事体验层面的对象都必要现实运营来“踩坑”,这些“坑”后续也会成为平台的竞争上风。

譬喻,“卖家衣橱”是 KoGi 相对有特色的一个版块,即除了通例的商品陈列、穿搭类内容外,我留意到,在 KoGi 上,每个卖家也都有本身的卖家主页,用户也可以选择存眷这个卖家,另外,在此基本上,也有“达人衣橱”板块。

着实本质上也是一种社区化的运营:通过社区气氛来指导用户自立完成一系列和买卖营业相干的举措,可以类比的是36氪曾经多次报道过的二手书平台“多抓鱼”。

回到 KoGi,Sarah 以为,女性凵者在打扮购置上自然有内容参考诉求的,从穿搭提议到对付某个 KOL 整个气魄气焰的认同,无论是红人经济照旧以小红书为代表的社区已履历证了这一点,因此“卖家衣橱”在买卖营业端的浸染在于指导用户的购置上,Sarah 提到,平台上最典范的用户从客岁 8 月上线至今的购置总数在 50 件阁下,而产物流转遵从的正反馈又会进步卖家对付平台的粘性,担保平台不变、优质的供应,平台上典范的卖家已经形成了在可及每月整顿更新衣橱的贩卖风俗,单一卖家均匀每季度可以或许提供20-30件单品库存。